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“用财富赢得尊严”飞科电器创始人李丐滕的创业故事

         2016年4月18日,飞科电器在上海证券交易所上市,上市当天,创始人李丐腾的身家就超过了百亿之巨,而他的财富传奇是从上不起大学开始的。
 
  飞出穷山沟
 
  1993年,21岁的李丐腾考上了温州大学,但他却陷入了苦恼。早在高考之前,母亲就告诉他,“丐腾,即使你考上大学爸妈也没钱给你读,这就是命,改变不了。”
 
  李丐腾出生于温州永嘉的一个穷山沟,父母都是农民,在他眼中,山清水秀的家乡就像一个禁锢命运的牢笼。求学失败后,他带着母亲给的41元钱去温州寻找改变命运的机会。
 
起初,李丐腾在一家鞋厂找到一份仓库管理员的工作,月薪300元,吃住也不错,但他干了几个月就不干了,因为这份工作没有办法让他改变命运。  
  1994年,李丐腾发现温州开始流行摩托车,他觉得修摩托车一定很赚钱,便跳槽到一家摩托车修理厂。由于脑子快、手灵巧、责任心强,他很快成为修理厂的一把好手。可是这时他却突然不想修摩托车了,通过与从业十多年的老师傅交流,他发现修摩托车也改变不了命运。
 
  离开摩托车修理厂后,李丐腾开始当小贩,卖太阳镜,然而做几个月后他又放弃了,他发现当小贩更没有前途。
 
  遭受一连串打击之后,李丐腾决定找一个行业稳定下来。1995年,他进入一家剃须刀厂,做电路板焊接工。对于这份工作,他上手很快,也很满意,但这家工厂却在他入司三个月后解散了。
 
  这之后,李丐腾又进入另一家剃须刀厂——日达。日达的收入很高,一天能挣三四十块钱,一个月就是一千来块钱。
 
  为了多挣钱,李丐腾每天只睡三四个小时,但他觉得很幸福。
 
  李丐腾的“幸福”还来自于老板周志光的赏识。由于在技术上十分出色,所以他入司没多久就被老板晋升为工厂主管,主抓技术,另外管理二三十名员工,老板还经常带他去外面见世面,这让他对行业有了更深的了解。
 
  彼时,剃须刀行业出现了比较严重的价格战,剃须刀的批发价从27元暴降至十三四元。李丐腾觉得要想摆脱价格战,日达就必须做品牌,但当他把这个想法告诉老板时,老板却不同意,老板认为即便存在价格战,由于出货量大,还是能赚到很多钱,而做品牌则前途未卜。
  由于无法说服老板,李丐腾便离开了日达,用从日达赚的两三万块钱进入剃须刀配件行业,为剃须刀厂提供网片。这是一个不错的小生意,到1998年底,李丐腾已经赚了十多万元。
 
  这时候,李丐腾觉得自己具备了做剃须刀的资金和技术基础,便于1999年创立飞科电器。“飞科”的意思是:凭借科技,一直向前飞。 考上大学却读不起,他带着41块钱闯世界,靠剃须刀挣出百亿身家 
  
  我的人生不应该只是这样
 
  创立飞科前,李丐腾有过一番思想斗争。当时他有十多万积蓄,可以在温州买一套房,他的年龄也不小了,该买房结婚了。但是他没有这么做,他觉得自己的人生不应该只是这样——吃好穿好、小富即安,他的内心还有伟大的梦想,他的体内还有蓬勃的激情,他要把那十多万积蓄做为筹码,投入到新的征程。
 
  李丐腾也想过失败,但他不害怕失败。
 
  “穷人家的孩子就是这点好,享得了福,也吃得了苦。反正就算最坏也不过是与原来一样。”有了这种心态,他便更加敢想敢干。
 
  第一步工作是选择市场。
 
  彼时剃须刀行业基本分为两大阵营,飞利浦等外资大牌占据着高端市场,国产厂家则占据着低端市场。高端产品的用户体验很好,但是价格太贵,一只剃须刀要几百甚至上千元;低端产品则便宜得多,一只只要几十元,但是用户体验很差,被消费者戏称为“拔毛机”。李丐腾琢磨自己能不能做一款剃须刀,既具有良好的用户体验,价格又是一般消费者可以接受的呢?
 
  换句话说,他试图在高端市场和低端市场之间创造一个中端市场,将高端产品普及化:雷军开发小米手机也是这个思路。
 
  李丐腾对标的对象是飞利浦的一款双头剃须刀。这款剃须刀具有较高的技术含量,当时国内没有一个厂家会做,大家只会做那种简单的单头剃须刀,也就是“拔毛机”。
 
  早在做单头剃须刀时,李丐腾就特别注重技术积累,是同行中的翘楚。到这次创业时,他觉得自己已经具备了做双头剃须刀的技术能力。在四五个月的时间里,他做出9套模具(关键生产设备),另采购上等国产零配件,终于研制出国内第一只双头剃须刀。不久,该剃须刀通过了相关质量安全检测,可以上市销售。
 
  到这时,李丐腾的积蓄快要花完了,他没有钱再去建工厂,只能找他人代工。事实上,他也不想自建工厂,创业之前,他便决定走“轻资产”发展模式,即把有限的资金投入到研发和营销两大核心业务之中,而把大部分的生产外包出去。 李丐腾拿着第一批产品去义乌推销,每只定价37元,大约是飞利浦同类产品的四分之一。他觉得自己的产品这么好、价格这么低,而且自己是国内唯一的供货商,肯定会受到经销商追捧。 
 
  李丐腾拿着第一批产品去义乌推销,每只定价37元,大约是飞利浦同类产品的四分之一。他觉得自己的产品这么好、价格这么低,而且自己是国内唯一的供货商,肯定会受到经销商追捧。
 
  然而这种局面在一开始并没有出现,正相反,没有一个经销商愿意代理他的产品。之所以如此,是因为当时国产剃须刀的批发价已经杀到每只7元,非常好卖,供货商也都是老关系。
 
  谁会放着稳赚的买卖不做,去跟一个初出茅庐的“愣小子”瞎胡闹呢?所以当李丐腾说自己的产品是“中国最好的剃须刀”时,经销商们面露不愠地说,“刚入行就说出这样的大话,真不知天高地厚!”
 
  无奈之下,李丐腾只好祭出绝招:卖不出去不用付钱。经销商们见这位小伙子如此执着,便同意试一下,没想到一试竟试出一场财富传奇。   
 
  软硬兼施
 
  忐忑不安之中,李丐腾接到了经销商们打来的订货电话,一个接着一个,态度也变得殷勤,他知道自己的路走对了。
 
  为了让经销商多订货,李丐腾玩起了“饥饿营销”。如果一个经销商向他订购1000个剃须刀,他就只给对方发300个,告诉对方“缺货”,该经销商由于害怕断货,通常会紧急加订2000个。 在这种玩法下,飞科的知名度越来越高,前来订货的经销商也越来越多,这让李丐腾初尝了成功的滋味。2001年底,他为自己买了人生中第一辆奔驰车。 
 
  在这种玩法下,飞科的知名度越来越高,前来订货的经销商也越来越多,这让李丐腾初尝了成功的滋味。2001年底,他为自己买了人生中第一辆奔驰车。
 
  不过问题也随之而来。由于销量猛增,李丐腾面临越来越大的产能压力,有时他不得不关机谢客。为了摆脱困局,他四处寻找大型代工厂,最后相中了两家年产值几千万元的剃须刀厂。然而当他通过中间人向对方表达合作意向时,对方却说:“李丐腾就是先白送我们100万元,我们也不可能为他贴牌。”
 
  这话听着气人,但李丐腾没有生气,而是好奇对方为什么拒绝上门的生意。第二天,他亲自登门向对方了解内情。对方告诉他,一旦双方合作,飞科的产能会迅速提升,占领整个义乌市场,而他们则处于越来越被动的状态,万一哪天李丐腾抛开他们,他们的工厂岂不是废了。
 
  为了消除对方的顾虑,李丐腾把自己的核心生产设备——产品模具以及60%的订单交给对方,这就好像战国时期一国君主把自己的王子质押在另一国,双方的合作由此开启。不久李丐腾又陆续签了几张大的代工合同,解决了产能问题。  
 
2001年,处在红火边缘的李丐腾不顾公司反对,做了一个大胆的决定:开拓面向消费者的终端渠道。
 
这是一个相当冒险的抉择。在当时来讲,销售产品基本依靠代理,工厂没有机会接触消费者,更不用提铺一张全国销售大网需要多少资金和人力。
 
但李丐腾坚持自己的选择,他认为只有这样才能了解需求,才能知道消费者的想法。
 
飞科几经考察后,选择了连锁超市作为主力,一度把单机提点提高了30个点。与此同时,飞科多家代理商感觉遇到了危险,便对其进行抵制,一时间飞科在代理渠道的销售量严重下滑。
 
但这种日子并没有持续太久,数月后产品依然供不应求。事实证明,飞科占领的渠道比百货商场更符合中低端花费者对个人护理用品的花费习惯。
 
2004年,飞科可以从代理渠道和消费者终端渠道获得了很好的盈利,而飞利浦、松下还在百货商场里守着自己的专柜,赚取着高额利润。
 
而后,随着原料价钱猛涨,那些还在迟疑需不须要做品牌的“大厂”开端艰苦求存。
 
2008年,金融危机爆发,很多国内剃须刀厂因此倒闭,中低端市场逐步走向集中。至今,和飞科在全国层面上竞争的国内对手只剩下超人、奔跑等。
 
“做企业需要很张扬,但做人我一直很低调。”这是李丐腾经常挂在嘴边的一句话。
 
“如果一个公司只有老板一个人睡不好觉,那这样的公司肯定办不好。”只有当大家都在为同一个平台操心的时候,这样的企业才有前景可言。
 
刚创业时,李丐腾以车间为家,在那里一直摆着一张床,累了困了就睡一会儿,起来接着干活,那么拼命,不过是为了自由。
 
如今的飞科即将上市,随着企业不断壮大,压在李丐腾身上的胆子自然而然变得更加沉重,这是他自己的选择,也是他自己走的路。  
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